Suits - 4 lições que aplicamos na Quickmedia.


Há muito tempo que não encanto com uma série, como fiquei "stuck" em Suits. Para além do acting ser fantástico, o argumento e a fotografia de cada um dos capítulos das 6 temporadas serem brutais, acabei por retirar algumas lições para por em prática quer na vida profissional e privada.

Harvey Specter e Mike Ross eram geniais e peremptórios nas negociações. Para quem está na área comercial de agências e nunca antes ouviu falar do Suits, aconselho vivamente a colocarem na vossa wishlist, porque eu própria consegui colocar em prática algumas noções para convencer o cliente sobre uma imagem em detrimento de outra.


1. Mantenham-se focados

Precisamos de estar sempre em alta performance. Em um mês consegui bater várias metas, no mês seguinte fiz um reset no cronômetro e comecei tudo novamente. Relaxar é bom mas preferi acomodar o "relaxe" numa prateleira e colocar as minhas prioridades e focar-me nos resultados. Nunca fique confortável com os resultados conquistados. Queira sempre mais.

Assim como na série, não tive espaço para descansar. Cada caso é um caso e, quando acaba um, começa outro. Por isso, manter-me focada foi uma das prioridades para que conseguíssemos obter um team consistente na Quickmedia.

Um bom vendedor, marketeer ou designer tem disciplina, processo e foco. Por isso, houve um período aqui na Quick que nos sentimos no "limbo" mas foi necessário porque mantivemos o foco. E todos os dias eram dias de Introspecção com a equipa.


2. Saiba quem são os seus clientes e com quem irá negociar

Saber de tudo sobre um cliente era uma prioridade no Suits. Mike e Harvey nunca entraram numa sala de reuniões sem antes terem um dado histórico sobre o cliente. Desta forma conseguiram criar situações únicas que ditam o sucesso dos casos.

No Marketing é exactamente a mesma coisa. De nada nos vale entrarmos para uma reunião despreparados e sem uma pré-proposta que impressione o cliente.

É importante levantar todas as questões que achar pertinentes - o sucesso final vai depender do esforço nesta fase.


3. Prepare-se para driblar objecções

"Está muito caro" ou "Já alguém fez o logo mas não está vectorizado", ou ainda "mande uma apresentação por email". Quem trabalha com Marketing e Design já ouviu várias vezes este tipo de frases. O que diferencia de um bom marketeer ou mau marketeer é a forma como respondemos a essas objecções. Portanto, é importante... diria até primordial, criar argumentações para estas objecções. E se conhecer melhor o seu cliente, poderá argumentar de forma concisa sobre as possíveis objecções que surgirão.

Pessoalmente, criei um playbook de objecções (não levo o não como garantido). Escrevo todas as objecções que poderão surgir, como se fossem FAQ's mas chamaria de FOQ's (frequent objection question).

Mapear todos os cenários ajuda-nos a estar mais preparados para objecções.


4. Invista no marketing pessoal

Somos criativos, sim, somos! Loucos por resultados... também! Mas isso não significa que perante uma reunião tenha de me vestir com roupas desapropriadas. Principalmente se o cliente for "corporate". Harvey dizia que a apresentação pessoal é prioridade máxima para as negociações. E é verdade! Não é porque trabalhamos num mercado menos formal que devamos aparecer de "qualquer forma".

Pesquisas demonstram que quando duas pessoas se conhecem, o cérebro leva apenas 3 segundos para formar uma primeira impressão. E um estudo em Washington provou que, a roupa tem influência sobre isso.



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